inbound.marketing.clementine.hedont

Un ras le bol général face aux publicités intrusives, des internautes blasés, l’époque des médias de masse est révolue. 

Comment les publicitaires font faces aux nouvelles attentes des internautes ? Comment réussissent-ils à vendre les produits et services de leurs clients ?

La publicité traditionnelle un levier dépassé

La publicité traditionnelle connaît un véritable déclin (Tv, radio, magazines etc.)

C’est une surprise pour personne, les supports numériques sont en pleine croissance, par rapport à la publicité TV, presse ou encore radio. Le ministère de la culture a publié les chiffres qui confirment la tendance avec une baisse de 31 % des supports médias de masse, dont – 53% pour les supports presse sur une période de 10 ans de 2007 à 2017. Vous pouvez retrouver toute l’étude ci-dessous (https://www.culture.gouv.fr/Sites-thematiques/Audiovisuel/Rapports-etudes/Etude-sur-les-Medias-et-la-publicite-en-ligne-transfert-de-valeur-et-nouvelles-pratiques2).

Regardons, par exemple, les recettes publicitaires de la presse. Les résultats sont alarmants, avec des parts de marché passant de 45 % en 2000 à 11% en 2020.

Les publicitaires ont bien compris que les médias de masse et les méthodes de publicité classique appelés aussi « outbound marketing » ne sont plus optimales.

Ils développent donc une nouvelle forme de publicité ciblée qui répond aux nouveaux besoins du public, l’inbound marketing.

L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ?

L’inbound marketing, c’est une publicité de qualité, non-intrusive qui apporte une information de manière très ciblée, par rapport à une publicité traditionnelle qui vise un public large. L’objectif est que l’internaute consulte cette publicité par intérêt, et non que la publicité soit envoyée de façon intrusive et globale à une grande quantité de personnes en espérant en atteindre une partie. Pour cela, les intérêts, les habitudes, les besoins etc. de la cible vont être déterminés au préalable pour réussir à l’intéresser et à transformer l’internaute en client potentiel appelé « lead ».

L’inbound marketing, c’est donc la qualité avant la quantité.

Comment déployer une stratégie d’inbound marketing ?

Pour mettre en place de l’inbound marketing, il faut prendre le temps d’établir une stratégie claire et adaptée à la cible. Je vous recommande de passer par des professionnels du marketing pour cette étape.

 

Voici comment cela va se dérouler :

 

Objectif 1 : Définir la cible

 

Le premier élément est de définir les personas. En effet, les personas sont des représentations ficitves détaillées de votre cible potentielle.

Exemple : le portrait de Céline, 42 ans, directrice commerciale, sa personnalité, ses intérêts, ses habitudes, sa famille, les médias qu’elle consulte, ses loisirs etc. Ainsi on va comprendre comment elle fonctionne, quelles sont ses attentes et comment la cibler.

Objectif 2 : Proposer du contenu de qualité

 

Pour conquérir nos personas nous allons leurs proposer un contenu de qualité !

Comment ? En créant un contenu adapté à leurs centres d’intérêts et à leurs habitudes.           

 

Notre but est d’être là où la cible va nous chercher. Pour y parvenir, nous déterminons quelle recherche va entreprendre notre persona et comment apparaître dans cette recherche. Cela peut être grâce à un article qui va répondre à la question de notre persona (en mettant en place une stratégie de référencement) ou bien en proposant un contenu sur le réseau social le plus utilisé par cette cible.

 

Par exemple : Céline 42 ans est très présente sur LinkedIn et Facebook, pas vraiment adepte d’Instagram ou de Snapchat. Elle prend soin de son apparence, aime être à la pointe de la tendance, souhaite rester jeune, elle est sportive, elle aime être « dans le coup » en suivant l’actualité et les réseaux sociaux. Pour lui vendre mon produit (exemple : nouvelle gamme de thé à destination des sportifs) je vais la cibler via une campagne Facebook ADS en m’adaptant à son langage, et en lui prouvant que mon produit est « tendance », correspond à son besoin, va lui permettre d’être bien dans son corps etc. 

 

L’objectif va bien sûr être d’attirer notre cible sur le site internet. Et en effet, 92% des entreprises utilisant l’inbound marketing augmentent leur trafic sur le site web.

 Cette étape nécessite une durée moyenne, car le prospect va prendre le temps de réfléchir avant de passer à l’acte d’achat. Nous aurons alors pour but de le suivre durant sa réflexion sans être intrusif, pour qu’il décide d’acheter notre produit.

 

Objectif 3 : convertir les internautes en contact commercial (lead)

 

Après avoir attiré la cible sur le site, il est nécessaire d’obtenir ses données personnelles pour pouvoir par la suite l’encourager à passer à l’acte d’achat. Pour récupérer les données de ma cible, je vais l’inciter à cliquer sur des boutons et à remplir des formulaires.

 

Attention : il ne faut pas être agressif avec des formulaires du type “demande de devis”. En effet cela peut faire fuir l’internaute qui n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat. Proposer une action plus douce qui pourra l’intéresser : “retrouvez notre livre blanc sur les astuces pour réussir sur LinkedIn”. Demandez-lui de renseigner un formulaire avant le téléchargement, pour pouvoir le recontacter par la suite. Il faut aussi respecter les règles de la RGPD (Règlement général sur la protection des données) dans vos formulaires. (Demandez à l’internaute d’accepter l’utilisation de ces données etc.)

 

Il est également essentiel de développer un design de « call to action » adapté, pour donner envie de cliquer, une landing page simple à utiliser, avec du contenu lisible, et enfin un formulaire construit en fonction de votre besoin d’informations, mais aussi à ce que l’internaute est prêt à vous donner.

Les informations récoltées vont ainsi permettre de connaître la cible, et de lui envoyer du contenu adapté pour l’encourager à passer à l’acte d’achat.

65 % des pros ayant utilisé cette technique, affirment que les leads fournis sont de meilleur qualité avec l’inbound marketing plutôt qu’avec l’outbound marketing en 2018.

 

Objectif 4 : amener le contact commercial à devenir client

 

On va proposer de nouveaux contenus à notre cible qui sont susceptibles de l’intéresser pour l’encourager petit à petit à passer à l’acte d’achat. Cela va passer via différents canaux, selon la stratégie de contenus établie au préalable suivant les habitudes du persona.

Par la suite le commercial de l’équipe va rentrer en contact avec le lead pour lui faire une proposition adaptée à ses besoins.

 

Objectif 5 : fidéliser le client

 

Des clients fidélisés sont des clients ambassadeurs qui vont défendre la marque et ainsi véhiculer une image authentique et sincère de la marque. Leur parole est alors bien plus forte (24x plus) que celle de l’entreprise et sera prise au sérieux par les prospects.

 

Comment les fidéliser ?

 

Grâce à une stratégie réseaux sociaux, le community manager pourra échanger et garder un lien privilégié avec les clients fidélisés. Des contenus ciblés, spécifiques pour ces clients pourront également permettre de les fidéliser.

 

En conclusion, l’inbound marketing c’est la nouvelle méthode publicitaire qui a permis à 92% des entreprises l’utilisant, de générer des leads, face aux méthodes classiques en déclin.

 

Cette solution en 5 étapes vous permet donc d’atteindre vos objectifs commerciaux, via de nouvelles techniques publicitaires non-intrusives et qualitatives.

 

Si vous souhaitez être accompagné sur ces sujets contactez-moi par message.

 

Sources : SLN Web, le journal du cm, Hubspot, la réclame, siecledigitale, infp.gouv, intervants licence pro e-business, intervenant master 1 stratégie digitale.

 

Shopping Basket